Dans le réseau, trop de Twingo, pas assez d’Espace !
Les concessionnaires Renault stockent trop de citadines au détriment des monospaces. Mais la répartition de leurs VO (Véhicules d’occasion) par tranche d’âge laisse également à désirer. Tels sont les constats effectués par autobiz, qui a comparé leur parc d’occasions avec la demande des particuliers.
En analysant les données obtenues à partir de son site la cote auto, proposant aux particuliers d’obtenir l’argus gratuit de leur véhicule, autobiz a défini la demande de VO Renault et d’argus Renault en France, et a cherché à comparer ce stock idéal avec la composition du parc VO possédé par les concessionnaires de la marque au 1er novembre 2010. Cette composition a été réalisée à partir de l’observation des petites annonces de véhicules publiées sur Internet. A cette date, les concessionnaires Renault français annonçaient un total de 30.000 unités, ce qui donne un aperçu très représentatif de leur stock réel.
Les concessionnaires n’aiment pas les vieilles
Une analyse qui met en évidence la faible part de VO âgés dans le parc des concessionnaires. En effet, seuls 3% des véhicules en stock au 1er novembre appartiennent à la tranche d’âge de 5 à 10 ans, principalement en raison des exigences du label Renault Occasions, lequel s’applique uniquement sur des véhicules plus jeunes. C’est d’autant plus dommage que cette catégorie d’âge représente 54% de la demande des particuliers, et représente un potentiel de croissance considérable. Mais comme nous le signale Cedric Chevallay, responsable VO de Grands Moulins Auto (voir Interview dans ce même dossier) « Beaucoup de confrères ne s’embêtent pas avec les VO de plus de cinq ans ou trop kilométrés, et les revendent automatiquement à marchand. »
Dès lors, nous avons choisi de comparer le parc VO des concessionnaires Renault uniquement avec la demande des véhicules âgés de 5 ans maximum. Et là, les surprises sont de taille.
Indigestion de Twingo
A commencer par le best-seller Renault, la Clio, qui représente, rappelons-le, un tiers des ventes du Losange en neuf. Une proportion fidèlement respectée par les particuliers en seconde main, qui sont également 33% à réclamer la citadine de Billancourt, sur la tranche d’âge 0-5 ans. Quant aux concessionnaires Renault, ils s’alignent avec cette demande, puisque la Clio représente 34% de leur offre. Une légère suroffre donc, constatée également sur la gamme Modus : celle-ci représente 3% des demandes, et 4% de l’offre des distributeurs de la marque.
Les choses se gâtent lorsqu’on monte en gamme… L’Espace, souvent redoutée par les marchands, s’avère sous-représentée dans le stock VO des concessionnaires Renault, dont elle ne représente que 2% (558 unités). Pourtant, 3% des demandes des particuliers concernent ce modèle, donc autant de ventes perdues. Pire encore avec le Scénic : le monospace compact représente 13% de la demande, et seulement 10% des offres des concessionnaires !
Cette sous-offre sur les modèles familiaux contraste avec un excès de Twingo : avec 2.955 unités, soit 10% du stock total, le minispace est véritablement surreprésenté au sein de notre panel de concessions. Et ce, en particulier sur la seconde génération après 2007 (8% du stock). Pourtant, malgré sa cote de sympathie, ce véhicule ne concerne que 6% des demandes de particulier, dont seulement 2% sur la nouvelle version. Un déséquilibre qui se ressent sur la rotation de la Twingo 2 : avec plus de 3 mois et demi de présence sur parc mesurés par autobiz, la citadine se montre particulièrement « collante ».
Pénurie sur le 2 à 5 ans
Enfin, même si les concessionnaires sont clairement positionnés sur le VO récents, on ne pourra que déplorer la pénurie en véhicules âgés de 2 à 5 ans au sein des concessionnaires au Losange. Ceux-ci ne représentent en effet que 24% de leur offre, alors qu’ils constituent l’écrasante majorité de la demande (82%). A l’inverse, les modèles de 2 ans ou moins semblent particulièrement boudés par les particuliers. A l’origine de ce déséquilibre : d’une part la prime à la casse, qui a rendu le VN particulièrement compétitif par rapport au VO récent. D’autre part, la pénurie sur les VO de 2 à 5 ans, catégorie traditionnellement alimentée par les retours de LLD, est largement liée à l’allongement de ces contrats de location constaté ces deux dernières années.
Ainsi, une stratégie VO efficace pour un concessionnaire Renault devra comporter ces trois volets : d’abord, écouler soi-même les VO âgés, plutôt que de les revendre à marchands ou au sein des agents. Ensuite, rééquilibrer l’approvisionnement vers la tranche 2-5 ans, avec moins de véhicules récents. Enfin, un pilotage très fin du stock sur les modèles s’impose, afin de sélectionner les modèles les plus demandés et éviter ceux qui collent.
Par Thibaut Frank
Source : autobiz VO N° 151 du 16 décembre 2010 – Dossier Renault : le stock VO qu’il vous faut !